Del contacto a la conversión: Acciones de desarrollo de negocio para abogados

Del contacto a la conversión: acciones de desarrollo de negocio para abogados

Hoy en día, los despachos de abogados no pueden limitarse a esperar que los clientes lleguen solos. Es necesario crear relaciones, generar oportunidades y trabajar de forma activa el desarrollo de negocio.

El desarrollo de negocio para abogados consiste en identificar, generar y trabajar oportunidades que puedan convertirse en nuevos clientes, asuntos o relaciones estratégicas. El networking, las alianzas, los eventos, las jornadas formativas y los roadshows son algunas de las acciones que pueden utilizarse, pero su eficacia depende de la planificación, el seguimiento y la medición.

Porque hacer contactos es relativamente sencillo. Convertirlos en relaciones y oportunidades reales de negocio requiere método y constancia.

¿Por qué es importante tener una estrategia comercial?

Una estrategia comercial ayuda al despacho a definir dónde quiere generar negocio, con quién y mediante qué acciones.

No se trata simplemente de “vender más”.

El desarrollo de negocio puede perseguir diferentes objetivos:

Captar nuevos clientes.
Generar nuevos asuntos con clientes actuales.
Entrar en determinados sectores.
Potenciar áreas de práctica.
Generar referencias.
Crear alianzas.
Acceder a nuevos mercados.
Reforzar relaciones con prescriptores.

El networking desempeña un papel importante, pero para que genere resultados debe trabajarse con planificación y continuidad.

Acumular contactos no es lo mismo que desarrollar negocio.

Del contacto a la conversión: cómo funciona el proceso

Una de las principales diferencias entre realizar acciones comerciales aisladas y trabajar de forma profesional el desarrollo de negocio está en el seguimiento.

El proceso puede entenderse así:

Contacto → Seguimiento → Oportunidad → Propuesta → Conversión → Fidelización

Fase	Objetivo
Contacto	Iniciar una relación
Seguimiento	Mantenerla activa
Oportunidad	Identificar una necesidad
Propuesta	Presentar una posible solución
Conversión	Convertir la oportunidad en un asunto o cliente
Fidelización	Mantener y desarrollar la relación

No todos los contactos llegarán a convertirse en clientes, ni deberían tratarse únicamente con ese objetivo.

Algunas relaciones pueden convertirse en colaboraciones, referencias, alianzas o prescriptores a medio y largo plazo.

Alianzas estratégicas y acuerdos de colaboración

Crear relaciones con otras empresas y profesionales puede abrir nuevas oportunidades.

Por ejemplo, una gestoría o asesoría fiscal puede necesitar apoyo jurídico para determinados asuntos de sus clientes. Una relación de colaboración bien planteada puede permitir que el despacho se convierta en una referencia cuando surja esa necesidad.

También pueden establecerse alianzas entre despachos con especializaciones complementarias.

Si una firma no cuenta con un área fiscal, por ejemplo, puede colaborar con una boutique especializada. A su vez, esa boutique puede derivar asuntos relacionados con las áreas de especialización del primer despacho.

Para que este tipo de relaciones funcionen deben ser, en la medida de lo posible, bidireccionales y aportar valor a todas las partes, incluido el cliente.

LinkedIn puede ser una herramienta útil para identificar y mantener relaciones profesionales, especialmente en estrategias B2B, aunque el verdadero desarrollo de la relación suele producirse más allá de una conexión en la red social.

Eventos y networking

Los eventos permiten conocer profesionales, clientes potenciales, colaboradores y prescriptores.

Un abogado puede participar de dos formas principales:

Como ponente

Participar en conferencias, mesas redondas o seminarios permite compartir conocimiento y reforzar el posicionamiento en determinadas áreas o sectores.

Como asistente

Asistir también puede ser una acción de desarrollo de negocio si existe una estrategia previa.

Antes del evento conviene preguntarse:

¿Quién va a asistir?
¿A quién nos interesa conocer?
¿Qué relaciones queremos reforzar?
¿Podemos concertar reuniones previamente?
¿Qué haremos después con los contactos?

Porque el valor de un evento no termina cuando termina el evento.

El seguimiento posterior es el que puede convertir una conversación en una relación profesional.

Jornadas formativas y webinars

Organizar jornadas formativas puede contribuir al posicionamiento del despacho en una materia determinada y generar nuevos puntos de contacto con clientes, potenciales clientes y otros profesionales.

Para ello es importante definir:

El tema.
El público.
El objetivo.
El formato.
Los canales de promoción.
El seguimiento posterior.

También pueden buscarse colaboraciones con asociaciones, escuelas de negocio, universidades y otras organizaciones relacionadas con el público objetivo.

Y no siempre es necesario depender de terceros.

El despacho puede organizar sus propios webinars y sesiones formativas utilizando sus canales digitales.

Además, una jornada puede generar diferentes contenidos:

Grabación completa.
Vídeos breves.
Artículo.
Newsletter.
Publicaciones para redes sociales.
Preguntas frecuentes.
Material descargable.

De esta forma, una única acción de desarrollo de negocio puede alimentar también la estrategia de marketing y comunicación del despacho.

El seguimiento: cómo convertir contactos en oportunidades

Este es uno de los puntos más importantes.

Un contacto obtenido en LinkedIn, una tarjeta intercambiada en un evento o un asistente a un webinar no son automáticamente oportunidades comerciales.

Después del primer contacto es necesario determinar qué siguiente acción tiene sentido.

Por ejemplo:

Enviar la información comentada durante una conversación.
Concertar una reunión.
Compartir un contenido relacionado con sus intereses.
Presentar a otro profesional.
Invitarle a una jornada.
Hacer seguimiento de una necesidad concreta.
Mantener el contacto para futuras oportunidades.

El objetivo no es perseguir al contacto, sino dar continuidad a una relación cuando existe una razón para hacerlo.

CRM y medición del desarrollo de negocio

Para que el desarrollo de negocio pueda profesionalizarse es necesario registrar y medir la actividad.

Un CRM (Customer Relationship Management) permite centralizar información sobre contactos, interacciones, oportunidades y propuestas.

Puede ayudar a conocer:

De dónde proceden las oportunidades.
Qué contactos necesitan seguimiento.
Qué propuestas están abiertas.
Qué acciones generan más oportunidades.
Qué clientes pueden necesitar otros servicios.
Qué relaciones llevan demasiado tiempo inactivas.
Qué oportunidades terminan convirtiéndose en negocio.

Algunos indicadores básicos pueden ser:

Indicador	Qué permite analizar
Nuevos contactos relevantes	Crecimiento de la red
Reuniones	Actividad comercial
Oportunidades	Potencial de negocio
Propuestas enviadas	Avance comercial
Tasa de conversión	Eficacia del proceso
Origen de asuntos	Acciones y canales que generan negocio
Referencias	Funcionamiento de prescriptores y alianzas
Clientes recurrentes	Fidelización y desarrollo de clientes

Como solemos decir en Diferencia Legal, en marketing, comunicación y desarrollo de negocio, lo que no son cuentas son cuentos.

Cómo crear una rutina comercial en el despacho

La estrategia comercial no debería depender únicamente de momentos puntuales de motivación.

Puede integrarse en el trabajo del despacho mediante una rutina sencilla:

Definir objetivos comerciales.
Identificar clientes, sectores y contactos prioritarios.
Seleccionar acciones de desarrollo de negocio.
Asignar responsables.
Registrar contactos y oportunidades.
Realizar seguimiento.
Medir los resultados.
Revisar periódicamente la estrategia.

Pero para alimentar este proceso también es necesario levantar la cabeza de la mesa.

Hay que conocer qué está ocurriendo en el mercado, cuáles son las tendencias del sector, qué preocupa a los clientes y en qué foros, eventos o espacios se están produciendo las conversaciones relevantes.

El desarrollo de negocio no consiste únicamente en generar contactos. Consiste en saber cuáles merece la pena trabajar, cómo mantener la relación y cuándo existe una oportunidad real.

En Diferencia Legal llevamos más de 20 años ayudando a despachos y abogados en sus estrategias de marketing, comunicación y desarrollo de negocio.

Trabajamos desde la organización de eventos, jornadas formativas y webinars hasta el desarrollo de alianzas estratégicas, acuerdos de colaboración y roadshows.

Si quieres aprovechar mejor la dedicación comercial de tu despacho y convertirla en una estrategia planificada y medible, ¿hablamos?

Preguntas frecuentes sobre desarrollo de negocio para abogados

¿Qué es el desarrollo de negocio para abogados?

El desarrollo de negocio para abogados consiste en identificar, generar y trabajar relaciones y oportunidades que puedan convertirse en nuevos asuntos, clientes o colaboraciones.

Incluye acciones como networking, alianzas, eventos, jornadas, roadshows y desarrollo de clientes, además del seguimiento y medición de las oportunidades generadas.

¿Cómo puede un abogado convertir un contacto en cliente?

Un contacto puede convertirse en cliente mediante seguimiento, construcción de confianza e identificación de una necesidad jurídica concreta en la que el abogado pueda aportar valor.

El proceso no suele ser inmediato y puede incluir reuniones, intercambio de información, contenidos, invitaciones a eventos o diferentes interacciones antes de que exista una oportunidad real.

¿Qué acciones de desarrollo de negocio puede hacer un despacho?

Entre las principales acciones están el networking, las alianzas estratégicas, eventos, jornadas formativas, webinars, roadshows, reuniones con clientes y relaciones con prescriptores.

La elección debe depender de los objetivos, el público y las áreas de negocio que el despacho quiera desarrollar.

¿Para qué sirve un CRM en un despacho de abogados?

Un CRM permite registrar contactos, interacciones, oportunidades y propuestas para facilitar el seguimiento y medir la actividad comercial.

También ayuda a conocer el origen de nuevos asuntos, identificar relaciones que necesitan seguimiento y analizar qué acciones están generando mejores resultados.

¿Cómo se mide el desarrollo de negocio de un despacho?

Puede medirse mediante contactos relevantes, reuniones, oportunidades, propuestas, conversiones, referencias, origen de nuevos asuntos y recurrencia de clientes.

Los indicadores deben relacionarse con los objetivos comerciales del despacho y revisarse periódicamente para decidir qué acciones mantener, modificar o descartar.