Abogados y actividad comercial: ¿una asignatura para septiembre?
Para empezar, y como siempre intento hacer, agarrándome con uñas y dientes a las señales positivas que percibo en el día a día de mi trabajo, he de decir que la organización comercial de los despachos de abogados comienza a tomar forma. Así comienza el artículo de nuestro compañero David Muro para el Consejo General de la Abogacía Española.
Parece que la sistematización del desarrollo de negocio y los procesos de venta de servicios jurídicos empiezan a tener el lugar que se merecen en el orden de prioridades de los despachos.
«La presión por llegar a los objetivos anuales de facturación, existiendo más competencia que nunca en el sector legal, la eterna búsqueda de la rentabilidad a través de clientes de calidad, la imperiosa necesidad de generar continuidad en la relación con determinados clientes a través de una facturación recurrente, o el cambio que ha experimentado la manera de contratar asesoramiento legal a través de nuevos hábitos de consumo, impulsados en gran medida por el, cada vez más, omnipresente, entorno digital, hace que la inquietud de los despachos en materia comercial haya crecido exponencialmente de un tiempo a esta parte», explica David.
Pero es que en la facultad de derecho nadie estudia la forma de vender asesoramiento legal, los abogados necesitan herramientas, formación, motivación y, como no, una estrategia definida que les marque el rumbo y les ayude a saber qué vender y cómo venderlo.
Reflexiones y recomendaciones para abordar la actividad comercial en vuestro despacho
Desarrollo de negocio + marketing + comunicación
El desarrollo de negocio sin acciones de marketing y comunicación que lo complementen será mucho más complicado, esa es la primera premisa a tener en cuenta.
David quiere recalcar que primero se debe trabajar trabajar el marketing y la comunicación como facilitadores de una venta con mayores garantías, pero no empezar la casa por el tejado, intentando vender a cualquier precio para poder invertir luego en marketing y comunicación. «Eso, sencillamente, no suele funcionar».
¿Y qué queremos vender?
A esta pregunta, que a priori puede parecer muy fácil de responder, no se le suele dar la importancia que requiere, por norma general. Lo primero es tener muy claro qué queremos vender, tanto a nivel servicios, como a nivel de argumentos de venta.
