Qué criterios tener en cuenta para contratar al dircom de un despacho de abogados
Contratar al dircom de un despacho de abogados exige valorar su orientación a negocio, su conocimiento del marketing, la comunicación y el desarrollo de negocio, y su especialización en el sector legal. No se trata solo de comunicar bien, sino de contribuir al crecimiento estratégico de la firma.
Nuestro compañero Alfonso Everlet escribe para el cuarto número de Legal Industry Reviews sobre los criterios que, en base a su experiencia, deberían tenerse en cuenta a la hora de contratar al dircom de un despacho de abogados.
Aunque el término “dircom” suele utilizarse de forma genérica, en muchos despachos hace referencia a un perfil más amplio: el Director de Marketing, Comunicación y Desarrollo de Negocio. Precisamente por eso, es importante entender qué competencias debe reunir este profesional y qué papel debe desempeñar dentro de la firma.
Orientación a negocio
El primer criterio para contratar a un dircom en un despacho de abogados es su orientación a negocio.
Alfonso explica que lo primero es tener claro qué son el marketing, la comunicación y el desarrollo de negocio dentro de una firma legal. Aunque muchas veces se agrupan en un mismo bloque, no son exactamente lo mismo.
El marketing tiende puentes con el mercado. La comunicación ayuda a convencer y a construir reputación. El desarrollo de negocio representa la parte más directamente comercial del tridente de crecimiento.
Por tanto, la persona responsable de estas áreas debe comprender la estrategia fijada por la dirección del despacho y aplicar las herramientas propias del marketing, la comunicación y el desarrollo de negocio para contribuir a la consecución de los objetivos de la firma.
No se trata únicamente de ejecutar acciones aisladas, sino de alinear cada decisión con el posicionamiento, la reputación y el crecimiento del despacho.
Conocimiento del tridente de crecimiento
Otro criterio clave es valorar el conocimiento del llamado tridente de crecimiento: marketing, comunicación y desarrollo de negocio.
Alfonso señala que no siempre es fácil encontrar un profesional que haya desarrollado en profundidad los tres campos o que tenga el mismo interés y experiencia en todos ellos.
En este sentido, los consultores especializados pueden ser una excepción, precisamente porque su propia actividad les obliga a trabajar de forma transversal estas tres áreas. Sin embargo, esperar que un único profesional pueda abordarlas todas con garantías puede no ajustarse completamente a la realidad del mercado.
Por eso, al contratar a un dircom para un despacho, conviene analizar qué experiencia tiene en cada una de estas disciplinas y qué apoyos internos o externos puede necesitar para cubrirlas de forma eficaz.
Especialización en el sector legal
La especialización en el sector legal es otro aspecto fundamental.
Alfonso subraya que el nacimiento de disciplinas como el marketing jurídico o la comunicación legal no es arbitrario ni caprichoso. El sector legal tiene particularidades propias que condicionan la forma de comunicar, posicionar y desarrollar negocio.
Más allá de las limitaciones deontológicas propias de la abogacía, el marketing en el sector legal requiere comprender cómo se genera la confianza, cómo se construye la reputación y cómo se mueve el negocio dentro de determinados ámbitos profesionales.
Por ejemplo, en la abogacía de los negocios, buena parte de las oportunidades se producen entre abogados, despachos, empresas, prescriptores y otros actores especializados. Esto exige conocer bien el ecosistema legal y sus dinámicas.
Comunicación legal y desarrollo de negocio
A nivel de comunicación, la comunicación legal debe entenderse como la comunicación corporativa propia del sector legal. Y, como comunicación corporativa que es, su orientación a negocio forma parte de su razón de ser.
No basta con redactar notas de prensa o gestionar apariciones en medios. Es necesario saber qué mensajes refuerzan el posicionamiento del despacho, qué asuntos pueden aportar autoridad y qué acciones ayudan a consolidar la reputación de la firma.
En desarrollo de negocio ocurre algo similar. Existen palancas específicas del sector legal que requieren conocimiento y experiencia.
Entre ellas destacan:
- Los pitches.
- Los directorios jurídicos.
- Los premios y rankings.
- Los eventos del sector.
- Las membresías.
- Las alianzas estratégicas.
- Los espacios de generación de oportunidades.
- La forma de abordar potenciales clientes sin perjudicar la reputación de la firma.
Todos estos elementos requieren una especialización difícil de encontrar con garantías si no existe experiencia real en el sector.
El perfil ideal del dircom en una firma legal
Desde el punto de vista de Alfonso, los dircoms de los despachos de abogados deberían contar con experiencia en los tres campos principales: marketing, comunicación y desarrollo de negocio.
Además, esa experiencia debería ir acompañada de una fuerte especialización en el sector legal. Solo así podrán entender las particularidades del mercado, las necesidades de la firma y las oportunidades reales de crecimiento.
El perfil ideal no es solo un buen comunicador. Debe ser un profesional capaz de interpretar la estrategia del despacho, trasladarla al mercado, reforzar la reputación de la firma y contribuir al desarrollo de negocio.
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