Del contacto a la conversión: Acciones de desarrollo de negocio para abogados

Hoy en día, los despachos de abogados no pueden quedarse de brazos cruzados esperando que los clientes lleguen solos. Es necesario salir, hacer contactos, generar oportunidades y, sobre todo, destacar en un mercado cada vez más competitivo. Para lograrlo, las alianzas estratégicas o acuerdos de colaboración, la participación en eventos y la organización de jornadas formativas son algunas de las herramientas clave que ayudan a ganar visibilidad y atraer nuevos clientes.

¿Por qué es clave tener una estrategia comercial?

Un despacho de abogados no puede permitirse esperar a que el negocio fluya por sí solo. Hay que moverse, hablar con la gente, crear relaciones y dar a conocer las áreas de especialización más allá de plasmarlas en una web. El networking es fundamental, porque no solo genera oportunidades a corto plazo, sino que también construye una red de contactos sólida para el futuro, si se hace con planificación y estrategia, claro.

Si un despacho no trabaja activamente en su visibilidad y captación de clientes, tarde o temprano se estancará. La clave está en mantener un ritmo constante de acciones comerciales que permitan nutrir y fortalecer la base de clientes.

Alianzas estratégicas y acuerdos de colaboración

Crear relaciones con otras empresas y profesionales puede abrir muchas puertas. Por ejemplo, una gestoría o asesoría fiscal podría necesitar el apoyo de un despacho para cubrir ciertas necesidades de sus clientes. Si logramos establecer un acuerdo con ellos, podemos convertirnos en su referencia en materia legal, lo que nos generará un flujo constante de nuevos clientes.

También es útil colaborar con otros despachos que ofrezcan servicios complementarios. Por poner un ejemplo, si nuestro despacho no ofrece asesoramiento fiscal, podemos buscar alianzas con boutiques o abogados fiscalistas y, de una forma bidireccional, referenciarnos asuntos cuando los clientes del fiscalista puedan necesitar nuestros servicios. De esta forma, complementamos nuestros servicios llevando a cabo un asesoramiento más integral, a modo de colaboración. Se trata de un acuerdo en el que todos ganan, incluyendo al cliente.

Para llevar a cabo este tipo de acuerdos, recomendamos el uso de LinkedIn, la red social por excelencia en el sector a nivel de networking, sobre todo si hablamos de asesoramiento legal dirigido a empresas.

La importancia de los eventos en el sector legal

Los eventos son una gran oportunidad para darse a conocer y posicionarse como referencia en determinadas áreas o sectores de especialización. Existen dos formas de aprovecharlos:

• Como ponente: Participando en conferencias o seminarios y compartiendo conocimientos con la audiencia.
• Como asistente: Conectando con otros profesionales, trabajando el networking y explorando oportunidades de colaboración.

Independientemente del papel que se asuma, lo importante es salir del despacho y participar activamente en determinados foros y eventos. Si no salimos de la « cueva » estaremos perdiendo muchas oportunidades de conocer gente nueva, contactos, potenciales clientes, colaboradores, etc.

Jornadas formativas: una herramienta que ayuda al posicionamiento

Organizar jornadas formativas puede ser una excelente manera de posicionarse como experto en una materia específica. Para ello, es fundamental identificar el público objetivo y realizar una prospección de asociaciones, escuelas de negocio o universidades donde podamos postular poniendo en valor nuestro expertise y especialización.

No es imprescindible depender de terceros para organizar dichas jornadas. Podemos utilizar los canales on line a nuestra disposición para organizar una jornada formativa propia.

Estas sesiones se podrán promocionar en la web, redes sociales, etc. Incluso siendo on line, (todos conocemos los webinars) podremos grabar la jornada y compartirla, lo que potenciará mucho la visibilidad de la firma y beneficiará al SEO (Search Engine Optimization). Los asistentes nos asociarán como expertos en determinadas temáticas, llegando a estar en su top of mind a la hora de pensar en expertos en la materia o materias objeto de la jornada.

Panificación y seguimiento: la clave del éxito

Para que estas estrategias funcionen, es esencial planificarlas bien y hacer un seguimiento continuo. No basta con asistir a eventos o cerrar acuerdos de forma puntual; hay que ser constantes y darle seguimiento al desarrollo de negocio, midiendo los resultados. Ya sabes, en materia de marketing, comunicación y desarrollo de negocio, lo que no son cuentas son cuentos.

El uso de herramientas como un CRM (Customer Relationship Management) permite llevar a cabo un analísis de las interacciones comerciales y medir el impacto de cada acción, estado de las propuestas, trabajo de base de datos, etc. Pero para poder nutrir esta herramienta, es necesario levantar la cabeza de nuestra mesa, saber qué está pasando en el mercado, cuáles son las tendencias del sector, qué demandan nuestros clientes tipo, valorar el participar en foros, eventos jornadas…etc. Todo ello potenciará nuestra visbilidad como expertos en determinadas materias de especialización legal y aumentará nuestra base de contactos en un elevado porcentaje.

En Diferencia Legal, llevamos más de 20 años ayudando a despachos y abogados a crecer. Somos expertos en marketing, comunicación y desarrollo de negocio para despachos de abogados. Si quieres saber cómo aprovechar al máximo tu dedicación en materia comercial, nosotros te ayudamos: desde la organización de eventos, jornadas formativas y webinars, hasta el cierre de alianzas estratégicas y acuerdos clave o roadshows. ¿Hablamos?