¿Es posible el desarrollo de negocio sin marketing y comunicación en un despacho de abogados?
¿Puede un despacho de abogados captar clientes sin trabajar su marketing y su comunicación? La captación de nuevos asuntos es uno de los objetivos habituales del desarrollo de negocio, pero las acciones comerciales necesitan apoyarse en una estrategia que ayude a definir qué ofrece la firma, a quién se dirige y cómo quiere posicionarse en el mercado.
Nuestro compañero y socio David Muro reflexiona sobre esta cuestión en su artículo «¿Es posible el desarrollo de negocio sin marketing y comunicación en un despacho de abogados?», publicado en el blog de Comunicación y Marketing Jurídicos del Consejo General de la Abogacía Española (CGAE).
El desarrollo de negocio va más allá de captar clientes
Cuando un despacho solicita ayuda en materia de desarrollo de negocio, es habitual que su primera preocupación sea conseguir nuevos clientes. Sin embargo, desarrollar el negocio de una firma también implica generar oportunidades comerciales, ampliar su red de contactos y establecer relaciones con potenciales clientes, colaboradores y profesionales que puedan recomendar sus servicios.
Para abordar estas acciones de forma coherente, conviene definir previamente qué tipo de asuntos quiere atraer el despacho, a qué público se dirige y qué propuesta de valor desea transmitir.
¿Qué papel tienen el marketing y la comunicación en la captación de clientes?
En su artículo, David Muro plantea que el desarrollo de negocio no debe confundirse con el envío indiscriminado de mensajes comerciales, las campañas masivas de correo electrónico o las llamadas destinadas únicamente a vender servicios jurídicos.
El marketing y la comunicación ayudan a establecer las bases sobre las que se desarrollan las acciones comerciales del despacho. Permiten trabajar su posicionamiento, explicar sus servicios y transmitir una imagen coherente a los públicos con los que quiere relacionarse.
Por eso, esperar a conseguir clientes para empezar a trabajar la marca y la comunicación puede llevar a una firma a emprender acciones comerciales sin haber definido antes qué la diferencia y cómo quiere presentarse ante el mercado.
La marca del despacho como promesa de valor
David también destaca la importancia de la marca, independientemente del tamaño o del nombre de la firma. Tanto un despacho unipersonal que utiliza el nombre de su fundador como una firma formada por varios socios tienen una marca que influye en lo que los demás esperan de sus servicios.
La marca no es solo un nombre o una identidad visual: también está relacionada con la propuesta de valor del despacho, la confianza que transmite y la experiencia que ofrece a sus clientes.
Trabajar estos aspectos permite que las acciones de desarrollo de negocio se apoyen en un posicionamiento definido, en lugar de centrarse exclusivamente en competir por precio.
Lee el artículo completo de David Muro en el CGAE
El desarrollo de negocio, el marketing y la comunicación cumplen funciones diferentes, pero están estrechamente relacionados. Una estrategia comercial puede resultar más coherente cuando se apoya en una marca definida y en una comunicación continuada.
Si quieres profundizar en esta reflexión, te invitamos a leer el artículo completo de David Muro en el blog de Comunicación y Marketing Jurídicos del Consejo General de la Abogacía Española.
