El ‘marketing’ digital en despachos de abogados, cambio de paradigma para llegar a los clientes
Después de un periodo de resistencia inicial, las nuevas plataformas se han vuelto el nuevo frente para que los profesionales del sector legal lleven a cabo sus iniciativas de comunicación a través del marketing digital. El medio de comunicación jurídico, Confilegal, habla al respecto con nuestro compañero David Muro junto a varios directores de comunicación de despachos referentes en España: Margarita Garcia Díaz-Varela responsable de ‘marketing’ y comunicación en Elzaburu Propiedad Industrial e Intelectual; Carmen Castillo Parejo, directora de ‘marketing’ y comunicación de CECA MAGÁN ABOGADOS; y Ana Cervera, directora de ‘marketing’, comunicación y desarrollo de negocio de Proluco Abogados & Economistas.
A continuación, os compartimos las respuestas de David:
¿Cómo y cuándo cambia el paradigma del marketing digital entre los abogados?
De un tiempo a esta parte, desde hace unos cinco años aproximadamente, los abogados y despachos han comenzado a despertar del letargo y han comenzado a ser conscientes, cada vez más, de la necesidad de tener presencia activa en el entorno digital. La frase de «yo no necesito estar en internet porque mis clientes no vienen por ahí», ha ido desapareciendo, y han comenzado a asimilar que la presencia on line se antoja vital para cualquier tipo de despacho, no sólo para firmas o abogados cuyo origen de clientela se encuentre en internet, que suelen ser los abogados y despachos que se orientan a particulares, si no para todos, ya que la las recomendaciones de clientes, o el manido boca a oreja, se verá beneficiado con un refrendo de la confianza si ese potencial cliente ve algo que le gusta, y percibe una presencia on line sólida de la firma o abogado, a través de una buena página web, actualización de contenidos, presencia en redes sociales, etc.
¿Qué diferencia al sector legal en cuanto a su comunicación? ¿Y cómo afecta su digitalización?
La comunicación es una de las disciplinas en las que más se ha avanzado en los últimos años en el sector legal. Abogados y despachos han tomado conciencia real de la necesidad de desarrollar una estrategia de comunicación acorde a sus objetivos corporativos, lo que supone una herramienta poderosísima que necesita ser controlada. Es decir, dejar al albur de los acontecimientos la percepción que el mercado tenga de un despacho o abogado es algo muy peligroso, y es una pena no controlar dicha comunicación porque todo y todos comunicamos.
El entorno digital supone una gran oportunidad para que abogados y despachos lancen al mercado sus mensajes estratégicos, que bien orientados y trabajados transmitirán una imagen fiel del tipo de firma que se quiera trasladar a un público objetivo determinado. La página web, las redes sociales, y una buena estrategia de contenidos son grandes aliados para los despachos, más que nunca. Si hablamos de comunicación, me gustaría hacer una mención especial al marketing de contenidos, una ocasión única para poder aportar valor real y contenido práctico para una audencia determinada, si se trabaja con constancia, creatividad y calidad, por supuesto. La generación de contenidos a través de un blog, los impactos en medios de comunicación o los contenidos en una red social como LinkedIn, pueden marcar la diferencia y decantar la balanza hacia un despacho u otro de cara a un potencial cliente.
No obstante, como todas las acciones en materia de marketing, comunicación o desarrollo de negocio, se ha de trabajar siendo muy conscientes de los objetivos a alcanzar, con una estrategia clara y definida.
¿Todavía hay resistencia a estas estrategias?
Desgraciadamente, a día de hoy aun existe alguna resistencia a implementar este tipo de acciones en materia de marketing o comunicación, o a tener presencia digital, por parte de algunos despachos o abogados, aunque bien es cierto que son los menos. La falta de estrategia definida, la prioridad de lo urgente ante lo realmente importante, la presión por la venta inmediata o, sencillamente, la indiferencia y no mirar al medio o largo plazo y creer que los clientes van a caer siempre del cielo, son algunas de las causas que llevan a algunos despachos a posponer su presencia en internet y desarrollar acciones que les ayuden a potenciar su imagen, visibilidad y posicionamiento.
Un despacho es, al fin y al cabo, una empresa, y como tal, y más en un sector tan competido como el legal, donde la diferenciación escasea, se antoja fundamental trabajar la presencia on line del despacho, de una marca corporativa y de las marcas personales que la forman, de lo contrario ese despacho va a tener muy complicado crecer y mantenerse en un sector que ya ha testeado, por lo general, que ese tipo de acciones on line funcionan, y son tan necesarias como cualquier otra parcela en materia de gestión de la firma.
