Cómo hacer crecer una firma legal en tiempos de incertidumbre
El nuevo contexto geopolítico ha propiciado la aparición del término “policrisis”; concepto que engloba multitud de situaciones y factores – pandemias, guerras, clima, inflación, populismos, entre otros – que, en mayor o menor medida, generan una inestabilidad en los mercados que también afecta a las firmas legales.
Así, por ejemplo, en los últimos años hemos sido testigos de cómo esta inestabilidad global ha favorecido un cambio en los flujos de inversión que, si tradicionalmente han sido de Europa hacia Latinoamérica, ahora presentan una tendencia inversa.
En el ámbito legal, este cambio de paradigma ha propiciado la apertura de numerosas firmas de abogados latinoamericanas en territorio español, así como una mayor competencia por el posicionamiento de los despachos en el mercado nacional.
Partiendo de esta premisa, Alfonso Everlet, socio de Diferencia Legal, reflexiona en LexLatin sobre las vías que los despachos de abogados tienen a su alcance para crecer en tiempos de incertidumbre. Estos dos ejes fundamentales son el crecimiento orgánico y el crecimiento inorgánico.
Crecimiento orgánico
Se entiende por crecimiento orgánico aquel crecimiento natural de una firma que responde a la captación de nuevos clientes y operaciones, y que conlleva un aumento paulatino de su cuota de mercado.
Así, como señala Everlet, “para el crecimiento orgánico, es fundamental aplicar metodologías de marketing, comunicación y desarrollo de negocio, no solo a nivel de firma, sino también a nivel de socio, ya que permiten tender puentes con el mercado y generar oportunidades, así como atraer al mejor talento, clave de la sostenibilidad del éxito de una firma de abogados a largo plazo”.
Para alcanzar con éxito este crecimiento será necesario apostar por la especialización sectorial, así como conocer las principales tendencias de mercado: LegalTech, ALSPs, internacionalización, gestión ágil, sostenibilidad, etc.
Crecimiento inorgánico
Por el contrario, el crecimiento inorgánico es aquél que experimenta la firma como consecuencia de una integración, ya sea de carteras de clientes, de socios/as con cartera o de firmas.
Entre las claves a destacar, además de la capacidad de inversión, Everlet se refiere al papel esencial que juegan el marketing, la comunicación y el desarrollo de negocio. Al respecto, el socio de Diferencia Legal apunta que “lo realmente relevante viene con el desarrollo de negocio, integrando a la nueva firma en los comités de desarrollo de negocio, en las reuniones de venta cruzada para sacarle todo el zumo a la cartera adquirida o para explorar la posible venta de nuevos servicios a la cartera previa. Eso sí, para el éxito de un crecimiento por la vía inorgánica hay dos pilares irrenunciables: la integración en la cultura corporativa de las firmas integradas y la visión de futuro del management”.
En resumidas cuentas, ¿es posible crecer en un contexto de policrisis e incertidumbre? Sí. ¿Cómo? Leyendo correctamente el mercado, apostando por las nuevas tendencias que nos sean de aplicación y explorando con rigor y constancia el crecimiento tanto orgánico, como inorgánico.
